статьи

Всего 5 шагов от незнания о продукте/услуге до желания купить!

Как зацепить клиента и провести его через все этапы от незнания о продукте/услуге до желания купить! (Всего 5 шагов от незнания о продукте/услуге до желания купить!)


Возможно, вы никогда не слышали о такой модели взаимодействия компании и клиента, поэтому я вам о ней вкратце расскажу.

Лестница узнавания Бена Ханта — это маркетинговая модель, содержащая 5 ступеней осведомленности клиента о вашем товаре или услуге. Для совершения покупки каждому клиенту необходимо пройти все 5 шагов: от отсутствия проблемы до заключения сделки.

Какие 5 ступеней входят в теорию?
  1. Нет осознания проблемы
  2. Осведомленность, нет осознания необходимости принятия решения.
  3. Сравнение методов решения проблемы.
  4. Выбор компании/поставщика.
  5. Заключение сделки.

Рассмотрим подробнее каждый этап.


1 этап — осознания проблемы еще нет.
Здесь потенциальный потребитель еще не ощущает потребности, поэтому что-либо предлагать и продавать ему совершенно бессмысленно. На данном этапе основной задачей является формирование у людей осведомленности через информирование, убеждение аудитории высокой потребности и актуальности проблемы.

Пример:
У менеджера Александра всегда было хорошее зрение, но так как он много работает за компьютером, оно стало ухудшаться, и Александр все чаще стал это замечать. Но пока он еще не задумывался, что это повод обратиться к врачу.

Нам как бизнесу на этом этапе необходимо показать Александру статью. Например, 5 признаков того, что нужно проверить зрение.

2 этап — есть осведомленность, но нет осознания в необходимости принятия решения.
Человек понял, что проблема есть, но ещё не осознал необходимость ее решения. На этом этапе он только начинает думать, ЧТО же ему делать с проблемой и искать варианты.




Что делает Александр, ознакомившись со статьей? Решает собрать больше информации по своей проблеме, обращается за советом к друзьям, читает тематические форумы. После он записывается на прием к окулисту. Врач дает дает различные варианты решения этой проблемы: предлагает купить очки или сделать лазерную коррекцию зрения. Что выбрать из этого?


3
этап на пути к совершению покупки — сравнение методов решения проблемы.


Александр нашел большое количество информации о лазерной коррекции зрения, все проанализировал, сходил в салон оптики. Взвесив все за и против, он решился на операцию.

На данном этапе бизнесу важно как можно быстрее попасть человеку на глаза и познакомить его с преимуществами принятого решения. Эта задача решается через экспертный контент.

4 этап — выбор компании/поставщика.
Выбор решения проблемы сделан. Все-таки лучше сделать операцию и устранить проблему навсегда.

Но в городе, где живет Александр, есть несколько клиник. Необходимо выбрать, в какую обратиться, поэтому наш потенциальный клиент начинает изучать компании.

Здесь решающую роль играет удобство в изучении вашей компании: клиенту должно быть легко найти про вас информацию на разных источниках и связаться с вами. Очень важно сделать клиенту хорошее предложение, подкрепить желание обратиться к вам помогут хорошие отзывы.

5 этап — заключение сделки.
Клиент прошел все этапы от осознания проблемы до выбора в пользу одной из компаний, которые изучал. После всего он автоматически переходит на 5 ступень. Ему остается лишь оплатить заказ и получить решение его проблемы.


Какие можно сделать выводы?

Мы Рассмотрели лестницу Бена Ханта с двух сторон — клиента и бизнеса. Одни потребители проходят такую лестницу за 1 день, а другие могут идти по ней и гораздо больше времени (месяц, полгода и даже больше). Почему так происходит?

Ответ на этот вопрос достаточно простой — время прохождения клиентом полного цикла от незнания до принятия решения зависит от двух главных факторов — цена услуги/товара и ниша, в которой находится ваш бизнес.

Если вы хотите купить, например, постельное белье в интернет-магазине, то все этапы можно легко проделать за 1 день. А если вы решили заказать мебель или построить дом, то время до заключения сделки может растянуться на гораздо больший срок.

И самое важное — никто не знает ваших клиентов лучше вас (их интересы, цели, возраст, пол, профессию, достаток), поэтому необходимо тщательно продумать, какими инструментами и действиями вы сможете зацепить их на каждом этапе.

Спасибо за внимание. Надеюсь, эта статья поможет вам, как минимум, понять, на какой ступени находится потребитель, когда видит вашу рекламу.

Для бесплатной консультации пишите 👇

https://dcrafft.ru/profile
Полезное
Made on
Tilda